- EAN13
- 9782307300991
- Éditeur
- FeniXX rédition numérique (Hommes et techniques)
- Date de publication
- 1975
- Langue
- français
- Langue d'origine
- français
- Fiches UNIMARC
- S'identifier
Le choix des canaux de vente à l'étranger
Patrice Boissy
FeniXX rédition numérique (Hommes et techniques)
Livre numérique
Parmi les nombreuses solutions possibles pour pénétrer sur tel ou tel marché
étranger, quelle solution adopter ? L’ouvrage de Patrice Boissy aidera les
responsables de la politique commerciale des entreprises dans le choix de leur
décision. L’auteur propose une analyse des facteurs à prendre en considération
: ce sont, d’une part, les caractéristiques particulières à l’entreprise (sa
structure, les hommes dont elle dispose, ses ressources, ses produits...) ;
d’autre part, les conditions spécifiques du marché envisagé (conditions
économiques, politiques, commerciales...). Une telle analyse permet de
répondre aux questions suivantes : quand faut-il préférer l’exportation
directe (vente depuis le siège en France, représentant local salarié,
succursale, filiale...) ? Dans quel cas vaut-il mieux sous-traiter la gestion
de l’exportation, par exemple la confier à un commissionnaire, à un négociant
exportateur, à un sous-traitant de la production ou de la distribution... ?
Que peut-on attendre des actions collectives à l’exportation : groupements
d’exportateurs, piggy back, franchise... ? Cet ouvrage vivant, illustré de
nombreux exemples, est complété par la description des solutions variées
adoptées par les entreprises ayant su mener avec succès leur politique
d’exportation : Poclain, Potain, Richard le Droff, Perrier, et bien d’autres.
Quelques points particuliers sont rassemblés en annexes, à la fin du livre :
comment établir un contrat avec un agent, une société commerciale, un
importateur ; les PME et le choix des canaux de vente à l’étranger ; les
difficultés du contrat de cession de licence ; les formes juridiques des
groupements à l’exportation ; une enquête UFINEX sur le coût et la rentabilité
des filiales de vente à l’étranger.
étranger, quelle solution adopter ? L’ouvrage de Patrice Boissy aidera les
responsables de la politique commerciale des entreprises dans le choix de leur
décision. L’auteur propose une analyse des facteurs à prendre en considération
: ce sont, d’une part, les caractéristiques particulières à l’entreprise (sa
structure, les hommes dont elle dispose, ses ressources, ses produits...) ;
d’autre part, les conditions spécifiques du marché envisagé (conditions
économiques, politiques, commerciales...). Une telle analyse permet de
répondre aux questions suivantes : quand faut-il préférer l’exportation
directe (vente depuis le siège en France, représentant local salarié,
succursale, filiale...) ? Dans quel cas vaut-il mieux sous-traiter la gestion
de l’exportation, par exemple la confier à un commissionnaire, à un négociant
exportateur, à un sous-traitant de la production ou de la distribution... ?
Que peut-on attendre des actions collectives à l’exportation : groupements
d’exportateurs, piggy back, franchise... ? Cet ouvrage vivant, illustré de
nombreux exemples, est complété par la description des solutions variées
adoptées par les entreprises ayant su mener avec succès leur politique
d’exportation : Poclain, Potain, Richard le Droff, Perrier, et bien d’autres.
Quelques points particuliers sont rassemblés en annexes, à la fin du livre :
comment établir un contrat avec un agent, une société commerciale, un
importateur ; les PME et le choix des canaux de vente à l’étranger ; les
difficultés du contrat de cession de licence ; les formes juridiques des
groupements à l’exportation ; une enquête UFINEX sur le coût et la rentabilité
des filiales de vente à l’étranger.
S'identifier pour envoyer des commentaires.